Importancia del CRM en las areas comerciales

Realizar una lectura analítica del material de estudio adjunto, al igual que una gran dosis de interés en el proceso.

Como hemos conocido un poco de la importancia del CRM, con respecto a las áreas comerciales de una empresa y con el fin que sea para el estudio disponible que se constituyen en insumos para conocer mejor a los clientes, para optimizar la toma de decisiones mediante los canales de comunicación, es decir, unas pautas para que la empresa busque relacionar mejor a sus clientes, contribuyendo relaciones a largo plazo basándose en acercamientos donde se compartan objetivos y valores, haciendo sentir al cliente importante.

Todos los clientes de manera individual generan un papel muy importante en las organizaciones, y no por ser una empresa grande con millones de consumidores, se puede dar el lujo de perder uno solo, todos buscan la manera de aparte de fidelizarlos mantenerlos satisfechos.

El CRM es de gran importancia en las empresas, debido a que se enfoca en la satisfacción de los clientes dándoles un mejor trato de manera más personalizada sin importar el tamaño de la organización ya sea pequeña, mediana o grande. El CRM le otorga el beneficio a la empresa de lograr mantener a tus clientes satisfechos ofreciendo y manteniendo una ventaja competitiva en el mercado.

Por otro lado el CRM (customer relationship management) Gestión de relaciones con el cliente, es una herramienta de gestión de toda la organización enfocada especialmente en el cliente, también se podría decir que va orientada hacia al mercado; de igual manera se relaciona de manera directa con conceptos de marketing uno a uno, base de datos, minería de datos, tecnología y relación directa o personalizada con el cliente. Esta estrategia es muy eficaz para el mantenimiento de los clientes y también para la adquisición de otros nuevos, basándose en todas las técnicas posibles, ofreciendo mayor calidad y mucha atención. La empresa siempre debe de estar comunicada con la opinión del cliente, de eso se trata el CRM de mantener una relación muy estrecha con el usuario a quien va dirigido los productos y servicios.

Determine si el dicho “más vale conocido, que nuevo por conocer”, ¿es aplicable a una relación comercial? y ¿Cómo?

Esta es una frase que nos brinda el conocimiento necesario para decir que si tenemos un cliente fiel, lo conocemos, sabemos sus necesidades, sus gustos, por que arriesgar algo que tenemos por algo que realmente es desconocido por completo más sin embargo no debemos enfocarnos solamente a ese cliente fiel debemos de tener presente que lo nuevo también lo podemos fidelizar y conocerlo mejor a través del sistema de información como el CRM.

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Una vez revisados los materiales de estudio disponibles, resuelva la Sopa de Letras “Tipos de clientes en el CRM” que encontrará en  el formato anexo a esta guía. Esta actividad de aprendizaje tiene como finalidad  afianzar los conocimientos básicos de  la temática a tratar.  

   Empleado

  Beneficiarios -Agentes  -Garante- Asociado- Competidor – Prospecto- Proveedor

Lea el siguiente estudio de caso, se presenta una situación crítica de la empresa para finalmente aplicar los conocimientos adquiridos en la solución del mismo:

Estudio de caso: EL QUIMICO

En la empresa El Químico,  se  presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos. A esta situación se agrega que los vendedores no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, y requieren invertir mucho tiempo para obtenerla. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado antes de entregarla al cliente. Por lo que se puede decir que la fuerza de ventas no está siendo eficiente. Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

A partir de la anterior información elabore un informe en un documento Word (máximo dos páginas) en donde exprese las acciones de mejora que usted implementaría a partir de los conocimientos adquiridos sobre la estrategia CRM

 La empresa el Químico se vive una situación realmente crítica porque desde que una empresa comience a perder clientes no le queda mucho tiempo en retirarse del mercado o irse a la quiebra por tal motivo lo primero que yo implementaría es el CRM debido a la  necesidad y la urgencia de saber lo que el cliente quiere, y sabiendo que esto se basa o está enfocado  en las necesidades y gustos del cliente, ya que con este sistema, se le puede dar una atención especializada y personalizada a los clientes de la organización, y llegar a tratarlos como si este fuera el único cliente que la empresa tiene, ya que, al ser tan especializado el servicio, el cliente sentirá tal satisfacción que no querrá irse a ninguna otra empresa y esto creara clientes cautivos que nos compraran por el trato que se les ofrece.

Como parte fundamental e importante esta  implementación de CRM, para conocer al cliente La CRM cuenta con herramientas de inmediata y sencilla aplicación, al igual que tiene en cuenta el presupuesto o tamaño de la empresa donde se quiere aplicar la estrategia o mejorar la relación con el cliente, sólo hay que tener claro al cliente como eje central de las decisiones; de esta manera y con un buen enfoque se obtendrán los resultados financieros esperados. CRM es una estrategia enfocada en el cliente, nos ayuda a estar continuamente contactados, ayuda a tomar decisiones certeras, con la finalidad de cumplir las metas esperadas.

v  Verificar el servicio que se esta prestando tanto en la calidad como la atención al cliente.

v  Identificar los puntos débiles y superarlos con estrategias de mercado como nuevas ofertas de servicios o productos.

v  Capacitar al personal de servicio interno y externo en cultura de servio al cliente

v  Para los asesores o personal encargado una buena actitud orientada a satisfacer las necesidades y los requerimientos de los clientes y hacerlo de manera rápida, esto puede generar ventas.

  

Conclusión

Se pude decir que el éxito de toda organización implica que el cliente se sienta satisfecho cada vez que adquiere alguno de los productos o servicios, y reconocer que esto, es necesario para alcanzar el éxito en el mercado.
El CRM siempre ha existido, nada más que ahora se le está dando la importancia debida, y debido a que la tecnología va avanzando ya se encuentran programas específicos que nos ayudan a realizar de manera más fácil y eficiente el mantener a nuestros clientes satisfechos.
Otro punto importante es que cada vez hay más competencia entonces las empresas, se preocupan cada vez más por mantener a su mercado satisfecho para evitar perder ventas.